De Banquero de Inversión a Coach de Mentalidad: Palabras de Sabiduría sobre Trading de Christoph Wahlen de PRO Coaching

“Un buen trader es aquel que conoce tanto el mercado como a sí mismo”, afirma Christoph Wahlen. Utiliza su exclusivo test SECOR para medir la personalidad y relacionarla con un estilo de trading, además de ayudar a sus clientes a desarrollar su propio estilo.

Este artículo está basado en una conversación con Christoph Wahlen. Realizada y editada por Owain Higham.

Antes trabajabas en un banco de inversión, ¿es así?

Bueno, eso fue hace mucho tiempo. Fue antes de que estudiara e hiciera mi MBA, pero sí, trabajé en un banco de inversión europeo, así es. Era un lugar interesante para trabajar. En aquella época era muy diferente. Era muy pronto para usar Excel y crear gráficos a partir de Excel, ¡así que ya ves de cuánto tiempo estamos hablando! Sí, teníamos algunas terminales Bloomberg para los traders, pero no teníamos Rithmic ni dxFeed para los traders minoristas. Nadie tenía acceso a datos profesionales a un precio razonable.

Así que por ahí empecé, luego pasé a IT, donde conocí a personas que me acercaron a Bookmap. Me introdujeron en los datos MBO, la estructura de mercado y todo lo que se puede representar en un subgráfico.

Entonces, ¿a qué te dedicas ahora?

Soy trader, opero principalmente acciones y futuros, algo de cripto, y soy educador de trading. En realidad soy coach de mentalidad, y probablemente sepa más sobre trading que el 90 o 95 por ciento de los coaches de trading habituales. La mayoría me copian. Por ejemplo, 3 coaches alemanes adoptaron Bookmap después de que yo lo pusiera en mi web.

Mi intención es llevar mi test de ‘mentalidad de trader’, llamado test SECOR, al mercado angloparlante en general. Actualmente solo está disponible en alemán, pero está diseñado específicamente para todo tipo de traders. Analiza factores de personalidad relevantes para los traders, y nadie más en el mundo tiene algo así.

Lo uso en mi embudo de ventas, lo cual en realidad es un desperdicio, porque es un tesoro, honestamente. No mucha gente lo usa. Hay que tomarse el trading muy en serio para valorar esto, no está pensado para gente que busca hacerse rica rápido. Pero para mí, en alemán, funciona. Es realmente científico y de última generación.

¿Cuál es el mayor cambio tecnológico que has visto desde tus días en la banca de inversión?

Tengo algunas personas a las que asesoro que tienen algo de dinero, y cuando digo “algo de dinero” me refiero a menos de 100 millones de euros. No es como 5.000 millones, pero es mucho. Incluso esos inversores “pequeños”, si saben de qué va el trading, saben que Bookmap es la nueva forma de ver las cosas.

Esta nueva perspectiva me la trajo Bookmap, dándome otra visión técnica de los mercados. El punto clave de Bookmap para mí y mis clientes es ver qué mueve el mercado, las pistas que ofrece Bookmap y los complementos de subgráfico que te permiten construir tu nuevo sistema de trading en torno a esa información. Eso es lo que cambió. Incluso mis compañeros de la banca de inversión, los del parqué, sí usaban terminales Bloomberg, pero, siendo sincero, no tengo idea de si realmente usaban datos de nivel profundo como el MBO. Fue hace 30 años, así que dudo que lo usaran, e incluso dudo que existiera en aquel momento.

Supongo que debes tener mucha confianza en tu capacidad para explicar conceptos de mentalidad. ¿Cómo empezaste con esto?

Si pusieras mi currículum junto al de Tony Robbins, probablemente coincidirían en un 95%. Tuvimos los mismos maestros. Yo estaba más orientado al lado profesional, y él más a la enseñanza. Aprendimos cosas como la resiliencia, pero él se enfocaba más en el usuario final. Yo tengo más personas que trabajan en un negocio y quieren pasar a otro negocio, un negocio muy competitivo, donde tienes que salir de tu zona de confort.

Obviamente, siempre empieza con una crisis, en términos de dar demasiado y recibir demasiado poco. Siendo muy honesto, no estaba en contacto conmigo mismo, simplemente repetía cosas, y ahí empezó la crisis. Ese camino todavía continúa. Es decir, conoces los sistemas de trading y sabes qué hacer, pero en ese momento no podía seguirlo, no podía ceñirme a mi propio plan. O no podía ver el panorama con claridad. Digamos que es una tendencia bajista y siempre buscas el camino hacia arriba, aunque técnica o fundamentalmente esté bajando, tiene que bajar, no es “comprar la caída”, sino “vender el rebote”. El punto es que no veía las cosas con claridad, y operar así puede costarte mucho dinero.

O negociaba el instrumento equivocado. Esto fue antes de los CFD (Contratos por Diferencia). Los instrumentos eran totalmente injustos. Les compras valores, pero no estás operando en el mercado real. Era espantoso, incluso cuando ganaba. Digamos que venías desde 7.800 en el DAX, haciendo una operación larga con un objetivo en 8.000. En cualquier otra plataforma de datos ese día el DAX llegó a 8.002, pero ellos seguían diciendo: “No, no llegaste a 8.000”, porque habían subido el spread, digamos, de 50 céntimos de euro a 5 euros, y así no alcanzabas tu objetivo.

Los instrumentos equivocados, la mentalidad equivocada, los datos equivocados, la imagen incorrecta, pedir mucho dinero prestado. Luego probé los gráficos de footprint, pero eso son solo órdenes de mercado, y no era suficiente. Después conocí a mi viejo amigo de IBM, y me dijo: “Vale, tienes que mirar el heatmap y tienes que mirar Bookmap”.

Así que de ahí vino todo, nació de una crisis. Necesitas resiliencia para seguir adelante. Fracasas, te levantas, fracasas, te levantas.

Una de mis especialidades en el MBA no fue finanzas, sino marketing, y en marketing partes del comportamiento del consumidor, y antes de eso, de las actitudes; hacia el riesgo, hacia la responsabilidad, y cosas así. De ahí es de donde vengo. Qué factor de personalidad te lleva a comprar Hershey’s, a comprar Vauxhall, o a ir a Barclays en lugar de a cualquier otro banco británico. Así que esa idea se desarrolló más y se convirtió en una herramienta de evaluación, personalizada para traders.

A veces se dice que, mientras tengas una ventaja, lo principal es que encaje con tu personalidad. ¿Qué tan importante es que tu estrategia encaje con tu personalidad, y cómo sabes si encaja con tu personalidad?

Yo diría que soy el único que puede ofrecer la solución integral, porque por el lado científico, mi test SECOR mide factores de personalidad, y por otro lado, puedo relacionar su personalidad con un estilo de trading. O puedo ayudar a mis clientes a desarrollar su propio estilo de trading. Es un camino más largo, pero vale la pena. Mi idea de vincular estrategia con personalidad fue copiada por muchos coaches de trading. Por desgracia, no cuentan con las herramientas de diagnóstico que yo tengo.

Algunos de mis clientes que trabajaron conmigo durante mucho tiempo participaron en el World Cup Trading Championships, y 3 personas ganaron o al menos quedaron en quinto lugar. ¡Así que funciona!

¿Puedes darnos un adelanto de lo que hay en el cuestionario, un ejemplo del tipo de preguntas?

Claro. En el test SECOR, cada letra es un símbolo del factor que estoy buscando. En SECOR: la ‘S’ es de ‘Resiliencia al estrés’ (Stress resilience), la E es de ‘Labilidad emocional’ (cambios de humor). La ‘C’ representa la ‘Responsabilidad’ (Conscientiousness), que es uno de los cinco grandes rasgos.

La ‘O’ es de ‘Exceso de confianza’ (Overconfidence). Hay dos factores en el exceso de confianza: uno es tu capacidad para estimar tu propio nivel de conocimiento, y eso se evalúa con una pregunta como “¿Qué altura tiene el Himalaya?”, o “¿Cuándo nació Margaret Thatcher?”, y tienes que darme un rango. Tienes que estar 95% seguro, no 100% seguro. No tienes que buscarlo, no te servirá de nada buscarlo. Solo dame un intervalo en el que estés bastante seguro de tener razón.

La última letra es la ‘R’, de ‘Riesgo’ (Risk). Comprobamos si eres averso al riesgo o si te encanta el riesgo. Como este es un test científico, no simplemente preguntamos si eres averso al riesgo o si te encanta el riesgo; nunca se te pregunta directamente, siempre se te pregunta de forma indirecta.

También comprobamos si sigues a la multitud o vas por tu cuenta. Si haces el test, podrías decir: “Mi personalidad es buena para ser contrarian.”

Christoph explica que «el término ‘Emotional lability’ (labilidad emocional) es otra forma de llamar al ‘neuroticismo’, y es uno de los dos factores que tomé del test de inventario de los ‘Big 5’, adaptándolo al SECOR. Dos de los seis factores de personalidad que utilicé para el SECOR provienen del modelo de personalidad de los cinco factores.»

¿Cuál dirías que es el prototipo de un buen trader?

El prototipo de un buen trader es aquel que conoce tanto el mercado como a sí mismo. No estar, estadísticamente hablando, por debajo de la media y con exceso de confianza, sino que exista una buena correspondencia entre el nivel en el que crees estar y el nivel en el que los demás creen que estás. Tienes que conocerte a ti mismo. Así que un buen trader, que se está volviendo más profesional y asumiendo buenos riesgos, es aquel que se conoce a sí mismo, conoce el mercado y tiene la mejor estrategia de trading para su tipo de personalidad. No hay muchos en el mundo que encajen con esa definición.

Tiene una buena correspondencia entre su personalidad y su estilo de trading. Creo que es muy profesional averiguar cuál es tu tipo de personalidad, y a partir de ahí podemos desarrollar una estrategia en torno a tu tipo de personalidad. Sí, podríamos hacerte más resiliente. Podríamos encontrar un equilibrio entre ser demasiado arriesgado o demasiado averso al riesgo para acercarte a la media. Pero aun así, si tienes tendencia hacia un tipo específico de trading, puede que a un trader le convenga más ser contrarian, y a otro ser más seguidor de tendencia.

Antes pensaba que las personas hambrientas de riesgo serían mejores traders, pero ahora me doy cuenta de que no es tan simple.

Sí, no es tan simple.

¿Qué consejos das a las personas que quieren mejorar su trading? ¿Recomiendas llevar un diario, por ejemplo?

Llevar un diario es una buena idea, sin duda. Es un buen punto de partida para el camino.

¿Sobre qué deberías escribir en el diario, tus emociones o tus operaciones?

Tus emociones respecto a tus operaciones. [Se ríe]. Así podrías ver, por ejemplo, que no deberías operar si estás demasiado emocional en ambas direcciones. Es decir, no estar como si fueras en cocaína, pensando: “Puedo hacer cualquier cosa”, y tampoco estar deprimido diciendo: “Quiero matarme”. Si estás en cualquiera de esos extremos, no lo hagas.

Incluso si eres un jugador grande con 100 millones y mucho capital, no puedes competir con los que tienen 10.000 millones o más. Incluso si tienes mucho capital, no puedes igualarte a esos otros, así que solo eres un lucio, no una ballena. No puedes mover el mercado, y aunque pudieras hacerlo por un segundo, igual te devorarían. Así que ve con la corriente, no en su contra.

Tengo algunos clientes que diría que son clientes adinerados, o al menos personas en la alta dirección que quieren operar y hacerlo de forma profesional. No es como el chico de 18 a 25 años que quiere comprarse un Lamborghini, que quiere hacerse rico rápido. Se trata más de personas que quieren saber en qué tienen que trabajar, en términos de mentalidad y de datos. Quieren un plan que puedan seguir.

Incluso si eres rico y trabajas, digamos, como un gran abogado o consultor que gana miles al día, sigues sin poder mover el mercado. Así que sé humilde. Digamos que trabajas en una empresa con mil personas más o menos y estás acostumbrado a salirte con la tuya; en el mercado no es lo mismo, no te sales con la tuya en el mercado. Por eso digo: conócete a ti mismo y conoce el mercado tal como es, tal como es, ¡tal como es! Quizás puedas manipular a mil personas en tu propia empresa, pero no puedes manipular al mercado.

Sitio web de coaching de Christoph Wahlen: https://pro-coaching.de/

¿Qué tipo de personalidad debería estar consumiendo tanto análisis como sea posible y hablando con tantos traders como sea posible, frente a ignorar toda la información y escucharse solo a sí mismos? Algunos traders, si escuchan a alguien que va en la dirección contraria, simplemente cierran su operación. Pero otros traders realmente necesitan esa información y la usan como una señal.

Sí, es una buena pregunta. Gracias por esa pregunta. No hay una respuesta fácil para eso. [Se detiene a pensar]. El problema es que si escuchas a 100 personas, obtienes 100 opiniones diferentes. Las personas con las que trabajo suelen dejar de escuchar todo el ruido. Mi idea de un trader de primer nivel con una personalidad ideal es alguien que puede confiar en sí mismo.

También depende del marco temporal en el que estés operando.

¿Seguirían consumiendo esa información solo para saber qué está haciendo el mercado, o ignorarían todo?

Yo lo seguiría haciendo, pero manteniendo más las distancias, de modo que estés desapegado. Si otro trader dice algo, puedes pensar: “Probablemente lo dice por su estilo de trading.” ¿Es la verdad? Si estuviera trabajando con un cliente, lo llevaría a estar más desapegado y a ver si la situación en ese momento encaja con su estilo de trading. Estar desapegado es clave.

Tienes que ser más consciente de ti mismo. Tienes que conocerte a ti mismo. Si no eres capaz de evaluar la situación por ti mismo, la operación ya está en tu contra. Entonces la gestión del riesgo lo es todo. Conócete a ti mismo, y conoce el mercado. Eso es, conoce tu oficio. También podría ser el tenis, ¿verdad? Juega las cosas que sabes que puedes jugar bien, sabe cuándo es bueno invertir, y sé capaz de mantenerte fuera del mercado cuando no tienes una ventaja.

Te diré una cosa: si no trabajas en ti mismo, repetirás tus fracasos una y otra vez, hasta que resuelvas tus problemas personales, o hasta que quiebres.

La mayoría de los traders pasan por ciclos, patrones de comportamiento. ¿Cómo puedes reconocer mejor que el patrón está ocurriendo?

[Se detiene a pensar.] Sí, si no quieres invertir en coaching, el requisito previo para eso es llevar un diario. Algo que realmente les pido a mis clientes que hagan es llevar un diario. ¿Cuándo pierdes el control? ¿Cuándo entras en un mal ciclo? ¿Cuál es tu detonante? Entonces tenemos que trabajar en ese detonante en particular. Debo añadir que es difícil trabajar tú solo en tu punto ciego.

Se sabe que los traders sobreestiman sus capacidades. Y en cuanto a los mercados, ¿crees que los traders tienden a sobreestimar la magnitud de un movimiento que va a ocurrir, o subestiman el riesgo de que se produzca un movimiento desmesurado?

[Se detiene a pensar.] Yo diría que lo primero, tienden a sobreestimar. También sobreestiman su conocimiento. Así que sí creo que hay que tener esa experiencia que viene de 10.000 horas frente a la pantalla. Y también tienes que observar los mercados correlacionados; no se trata solo de tu producto o tu instrumento, sino también de lo correlacionado, y de dónde se encuentran en cuanto a contexto. 10.000 horas frente a la pantalla, y contexto, contexto, contexto.

No se trata del dinero. El dinero viene en segundo lugar. Se trata de conocerte a ti mismo y de saber cómo funciona el mercado. Es curioso, pero el dinero es una ganancia inesperada. Destácate a ti mismo, y el dinero llega como una ganancia inesperada. Lo sé, porque es una de las cosas más curiosas en las que tengo que trabajar con mis clientes.