De banquier d’investissement à coach en mindset : les paroles de trading de Christoph Wahlen de PRO Coaching

« Un bon trader est un trader qui connaît à la fois le marché et lui-même », affirme Christoph Wahlen. Il utilise son test SECOR unique pour mesurer la personnalité et l’associer à un style de trading, tout en aidant ses clients à développer leur propre style.

Cet article s’appuie sur un entretien avec Christoph Wahlen. Réalisé et édité par Owain Higham.

Vous avez travaillé dans une banque d’investissement, c’est bien ça ?

Eh bien, c’était il y a longtemps. C’était avant mes études et mon MBA, mais oui, j’ai travaillé dans une banque d’investissement européenne, c’est exact. C’était un endroit intéressant pour travailler. À l’époque, c’était très différent. On commençait tout juste à utiliser Excel et à tracer des graphiques à partir d’Excel, alors vous voyez à quel point cela remonte loin ! Oui, nous avions quelques terminaux Bloomberg pour les traders, mais nous n’avions pas Rithmic ni dxFeed pour les traders particuliers. Personne n’avait accès à des données professionnelles à un prix raisonnable.

C’est donc là que j’ai commencé, puis je suis passé à l’informatique où j’ai rencontré des gens qui m’ont fait découvrir Bookmap. Ils m’ont fait découvrir les données MBO, la structure de marché, et tout ce que l’on peut afficher sur un sous-graphique.

Que faites-vous maintenant ?

Je suis moi-même trader — je trade principalement des actions et des contrats à terme (futures), un peu de crypto — et je suis formateur en trading. En réalité, je suis un coach en mindset qui en sait probablement plus sur le trading que 90 à 95 % des coachs de trading habituels. La plupart d’entre eux me copient. Par exemple, 3 coachs allemands ont adopté Bookmap après que je l’ai mis sur mon site web.

Mon intention est d’apporter mon test de « mentalité de trader », appelé le test SECOR, à un public anglophone plus large. Il n’est actuellement disponible qu’en allemand, mais il est spécialement conçu pour tous les traders. Il examine des facteurs de personnalité pertinents pour les traders, et personne d’autre au monde ne dispose de cela.

Je l’utilise pour mon tunnel de vente, ce qui est en fait un gâchis, car c’est un trésor, honnêtement. Peu de gens l’utilisent. Il faut vraiment prendre le trading au sérieux pour apprécier cet outil, il n’est pas conçu pour les gens qui veulent s’enrichir rapidement. Mais pour moi, en allemand, ça fonctionne. C’est vraiment scientifique et à la pointe de la technologie.

Quel est le plus grand changement technologique que vous ayez observé depuis vos années dans la banque d’investissement ?

J’ai des personnes que je coache qui ont de l’argent, et quand je dis « de l’argent », je veux dire moins de 100 millions d’euros. Ce n’est pas 5 milliards, mais c’est beaucoup. Même ces « petits » investisseurs, s’ils savent de quoi il retourne en trading, savent que Bookmap représente la nouvelle façon d’aborder les choses.

Cette nouvelle perspective m’a été apportée par Bookmap, qui m’a offert une autre vision technique des marchés. Le point essentiel de Bookmap pour moi et mes clients, c’est de voir ce qui fait bouger le marché, les indices fournis par Bookmap et les modules de sous-graphiques qui permettent de construire un nouveau système de trading autour de ces informations. C’est ce qui a changé. Même mes anciens collègues de la banque d’investissement, les gars de la salle des marchés, oui, ils utilisaient des terminaux Bloomberg, mais pour être honnête, je n’ai aucune idée s’ils utilisaient réellement des données de profondeur comme le MBO. C’était il y a 30 ans, donc je doute qu’ils l’aient utilisé, et même que cela ait existé à cette époque.

Je suppose que vous devez être très sûr de votre capacité à expliquer les concepts de mindset. Comment avez-vous commencé dans ce domaine ?

Si vous mettiez mon CV à côté de celui de Tony Robbins, ils correspondraient probablement à 95 %. Nous avons eu les mêmes enseignants. J’étais plus orienté vers le côté professionnel, et lui davantage vers l’enseignement. Nous avons appris des choses comme l’endurance, mais lui était plus concentré sur les utilisateurs finaux. J’ai davantage de personnes qui travaillent dans les affaires et veulent évoluer vers un autre secteur, un secteur très compétitif, où il faut sortir de sa zone de confort.

Évidemment, cela commence toujours par une crise, en termes de trop donner et de trop peu recevoir. Pour être très honnête, je n’étais pas en phase avec moi-même, je répétais simplement des choses, et la crise a commencé. Ce cheminement se poursuit encore aujourd’hui. Je veux dire, vous connaissez les systèmes de trading et vous savez quoi faire, mais à l’époque, je n’arrivais pas à m’y tenir, je n’arrivais pas à respecter mon propre plan. Ou je n’arrivais pas à voir le tableau clairement. Disons que c’est une tendance baissière et que vous cherchez toujours le chemin vers le haut, même si techniquement ou fondamentalement ça baisse, ça doit baisser — pas « acheter la baisse », mais « vendre le rebond ». Le fait est que je ne voyais pas les choses clairement, et trader de cette façon peut vous coûter beaucoup d’argent.

Ou je tradais le mauvais instrument. C’était avant les CFD (Contracts for Differences). Les instruments étaient totalement déloyaux. Vous leur achetez des titres, mais vous ne tradez pas le marché réel. C’était effrayant, même quand je gagnais. Disons que vous partez de 7 800 sur le DAX, en prenant une position longue avec un objectif à 8 000. Sur toutes les autres plateformes de données, ce jour-là, le DAX a atteint 8 002, mais eux continuent de dire : « Non, vous avez manqué les 8 000 », parce qu’ils ont élargi le spread, disons de 50 centimes d’euro à 5 euros, et vous n’avez pas atteint votre objectif.

Les mauvais instruments, le mauvais mindset, les mauvaises données, pas la bonne vision, emprunter beaucoup d’argent. Puis j’ai essayé les graphiques footprint, mais ce ne sont que des ordres au marché, ce qui n’était pas suffisant. Puis j’ai rencontré mon vieil ami d’IBM et il m’a dit : « D’accord, il faut que tu regardes la heatmap et que tu regardes Bookmap ».

C’est donc de là que tout est parti, c’était basé sur la crise. Il faut de l’endurance pour continuer. Vous échouez, puis vous vous relevez, vous échouez, puis vous vous relevez.

L’une de mes spécialisations dans mon MBA n’était pas la finance mais le marketing, et en marketing, on part du comportement du consommateur, et avant cela, des attitudes ; envers le risque, envers la conscienciosité, et ce genre de choses. C’est donc de là que je viens. Quel facteur de personnalité vous pousse à acheter du Hershey’s, à acheter une Vauxhall, ou à aller chez Barclays plutôt que dans n’importe quelle autre banque britannique. Cette idée a ensuite été développée davantage et transformée en outil d’évaluation, personnalisé pour les traders.

On dit parfois que tant que vous avez un edge, l’essentiel est qu’il corresponde à votre personnalité. Dans quelle mesure est-il important que votre stratégie corresponde à votre personnalité, et comment savez-vous si c’est le cas ?

Je dirais que je suis le seul à pouvoir offrir une solution de bout en bout à cela, parce que d’un côté scientifique, mon test SECOR mesure les facteurs de personnalité, et de l’autre côté, je peux associer leur personnalité à un style de trading. Ou je peux aider mes clients à développer leur propre style de trading. C’est un chemin plus long, mais ça en vaut la peine. Mon idée d’associer stratégie et personnalité a été copiée par de nombreux coachs de trading. Malheureusement, ils ne disposent pas des outils de diagnostic que j’ai.

Certains de mes clients qui ont travaillé avec moi pendant longtemps ont participé aux World Cup Trading Championships, et 3 personnes ont gagné ou obtenu au moins la cinquième place. Donc ça fonctionne !

Pouvez-vous nous donner un aperçu du contenu du quiz, un exemple du type de questions posées ?

Bien sûr. Dans le test SECOR, chaque lettre est un symbole du facteur que je recherche. Dans SECOR : le « S » signifie « Stress resilience » (résistance au stress), le E signifie « Emotional lability » (labilité émotionnelle, soit les changements d’humeur). Le « C » représente la « Conscientiousness » (conscienciosité), qui est l’un des cinq grands facteurs de personnalité (Big Five).

Le « O » signifie « Overconfidence » (excès de confiance). Il y a deux facteurs dans l’excès de confiance : l’un est votre capacité à estimer votre propre niveau de connaissance, et c’est une question du type « Quelle est la hauteur de l’Himalaya ? », ou « En quelle année est née Margaret Thatcher ? », et vous devez me donner une fourchette. Vous devez être sûr à 95 %, pas à 100 %. Vous n’avez pas besoin de vérifier, cela ne vous aidera pas si vous le faites. Donnez-moi simplement un intervalle dans lequel vous êtes plutôt sûr d’avoir raison.

La dernière lettre est un « R », qui signifie « Risk » (risque). Nous testons si vous êtes averse au risque ou si vous aimez le risque. Puisqu’il s’agit d’un test scientifique, nous n’allons pas simplement vous demander si vous êtes averse au risque ou si vous l’aimez — vous n’êtes jamais interrogé directement, toujours indirectement.

Nous testons également si vous suivez la foule ou si vous suivez votre propre voie. Si vous faites le test, vous pourriez dire : « Ma personnalité est adaptée pour être un contrarian. »

Christoph explique que « le terme ‘Emotional lability’ est un autre mot pour ‘neuroticism’, et c’est l’un des deux facteurs que j’ai empruntés au test d’inventaire ‘Big 5’, en l’adaptant à SECOR. Deux des six facteurs de personnalité que j’ai utilisés pour SECOR sont tirés du modèle des cinq facteurs de personnalité. »

Selon vous, quel est le profil type d’un bon trader ?

Le profil type d’un bon trader est celui d’un trader qui connaît à la fois le marché et lui-même. Ne pas être, statistiquement parlant, en dessous de la moyenne tout en étant en excès de confiance, là où il existe une bonne correspondance entre le niveau que vous pensez avoir atteint et le niveau que les autres pensent que vous avez atteint. Vous devez vous connaître vous-même. Ainsi, un bon trader qui devient plus professionnel et prend de bons risques, c’est quelqu’un qui se connaît lui-même, qui connaît le marché, et qui a la meilleure stratégie de trading pour son type de personnalité. Il n’y en a pas beaucoup dans le monde qui correspondent à cette définition.

Il y a une bonne correspondance entre sa personnalité et son style de trading. Je pense qu’il est très professionnel de découvrir quel est son type de personnalité, pour ensuite pouvoir développer une stratégie autour de ce type de personnalité. Oui, nous pourrions vous rendre plus résilient. Nous pourrions trouver un équilibre entre prendre trop de risques et être trop averse au risque, pour vous ramener vers la moyenne. Mais malgré tout, si vous avez une tendance pour un type de trading particulier, il peut être préférable pour un trader d’être un contrarian, et pour un autre d’être davantage un suiveur de tendance (trend follower).

Je pensais autrefois que les personnes avides de risque faisaient de meilleurs traders, mais je me rends compte maintenant que ce n’est pas si simple.

Oui, ce n’est pas si simple.

Quels conseils donnez-vous aux personnes qui souhaitent améliorer leur trading ? Recommandez-vous par exemple la tenue d’un journal de trading ?

Tenir un journal est une bonne idée, sans aucun doute. C’est un bon point de départ pour ce cheminement.

Que devriez-vous consigner dans votre journal, vos émotions ou vos trades ?

Vos émotions par rapport à vos trades. [Il rit]. Vous pourriez alors constater, par exemple, qu’il ne faut pas trader si vous êtes trop émotif, dans un sens comme dans l’autre. C’est-à-dire, ne pas être comme sous cocaïne, en pensant : « Je peux tout faire », et ne pas être déprimé en disant : « J’ai envie de me tuer ». Si vous êtes à l’un ou l’autre de ces extrêmes — ne le faites pas.

Même si vous êtes un gros acteur avec 100 millions et les reins solides, vous ne pouvez pas rivaliser avec ceux qui ont 10 milliards ou plus. Même si vous êtes gros avec les reins solides, vous ne faites pas le poids face aux autres, donc vous n’êtes qu’un brochet, pas une baleine. Vous ne pouvez pas faire bouger le marché, et même si vous le pouviez pendant une seconde, ils vous dévoreraient quand même. Alors allez dans le sens du courant, pas contre lui.

J’ai quelques clients que je qualifierais de clients fortunés, ou du moins des personnes occupant des postes de direction qui veulent trader, et qui veulent le faire de façon professionnelle. Ce n’est pas comme le jeune homme de 18 à 25 ans qui veut s’acheter une Lamborghini, qui veut s’enrichir rapidement. Il s’agit plutôt de personnes qui veulent savoir sur quoi elles doivent travailler, en termes de mindset et de données. Elles veulent un plan qu’elles peuvent respecter.

Même si vous êtes riche et que vous travaillez, disons, comme un grand avocat ou consultant qui gagne des milliers par jour, vous ne pouvez toujours pas faire bouger le marché. Alors soyez humble. Disons que vous travaillez dans une entreprise avec un millier de personnes environ et que vous avez l’habitude d’obtenir ce que vous voulez — ce n’est pas la même chose sur le marché, vous n’obtenez pas ce que vous voulez sur le marché. C’est pourquoi je dis : connaissez-vous vous-même et connaissez le marché tel qu’il est, tel qu’il est, tel qu’il est ! Vous pouvez peut-être manipuler un millier de personnes dans votre propre entreprise, mais vous ne pouvez pas manipuler le marché.

Le site de coaching de Christoph Wahlen : https://pro-coaching.de/

Quel type de personnalité devrait consommer autant d’analyses et parler à autant de traders que possible, par opposition à ignorer toute l’information et à simplement s’écouter soi-même ? Certains traders — s’ils entendent quelqu’un aller dans l’autre sens — abandonnent tout simplement leur trade. Mais d’autres traders ont réellement besoin de cette information et l’utilisent comme un signal.

Ouais, c’est une bonne question. Merci pour cette question. Il n’y a pas de réponse simple à cela. [Il s’arrête pour réfléchir]. Le problème, c’est que si vous écoutez 100 personnes, vous obtenez 100 opinions différentes. Les personnes avec qui je travaille cessent généralement d’écouter tout ce bruit. Selon moi, un trader d’élite avec une personnalité idéale est quelqu’un qui peut compter sur lui-même.

Cela dépend aussi de l’horizon de temps sur lequel vous tradez.

Continueraient-ils à consommer l’information simplement pour savoir ce que fait le marché, ou ignoreraient-ils tout ?

Je le ferais toujours, mais avec un peu plus de recul, pour rester détaché. Si un autre trader dit quelque chose, vous pouvez penser : « Il dit probablement ça à cause de son style de trading. » Est-ce la vérité ? Si je travaillais avec un client, je l’amènerais à prendre plus de recul et à voir si la situation actuelle correspond à son style de trading. Être détaché est essentiel.

Vous devez être plus conscient de vous-même. Vous devez vous connaître. Si vous n’êtes pas capable d’évaluer la situation par vous-même, le trade est déjà contre vous. Alors la gestion du risque est primordiale. Connaissez-vous vous-même, et connaissez le marché. C’est-à-dire, connaissez votre métier. Ça pourrait aussi être le tennis, non ? Jouez les coups que vous savez bien jouer, sachez quand il est bon d’investir, et sachez rester en dehors du marché quand vous n’avez pas d’edge.

Je vais vous dire une chose ; si vous ne travaillez pas sur vous-même, vous répéterez vos échecs encore et encore, jusqu’à ce que vous résolviez vos problèmes personnels, ou jusqu’à ce que vous fassiez faillite.

La plupart des traders traversent des cycles, des schémas comportementaux. Comment mieux savoir qu’un tel schéma est en train de se produire ?

[Il s’arrête pour réfléchir.] Ouais, si vous ne voulez pas investir dans du coaching, alors le prérequis, c’est de tenir un journal. C’est vraiment quelque chose que je demande à mes clients de faire, tenir un journal. Quand est-ce que vous « tiltez » ? Quand entrez-vous dans un mauvais cycle ? Quel est votre déclencheur ? Ensuite, il faut travailler sur ce déclencheur particulier. C’est difficile de travailler soi-même sur son angle mort, je dois l’ajouter.

Les traders sont réputés pour surestimer leurs capacités. Qu’en est-il des marchés : pensez-vous que les traders ont tendance à surestimer l’ampleur d’un mouvement à venir, ou sous-estiment-ils l’ampleur du risque d’un mouvement démesuré ?

[Il s’arrête pour réfléchir.] Je dirais la première option, ils ont tendance à surestimer. Ils surestiment aussi leurs connaissances. Donc je pense vraiment qu’il faut avoir cette expérience qui vient de 10 000 heures passées devant l’écran. Et il faut aussi surveiller les marchés corrélés — ce n’est pas seulement votre produit ou votre action, c’est aussi une question des éléments corrélés, et de leur positionnement en termes de contexte. 10 000 heures devant l’écran, et du contexte, du contexte, du contexte.

Ce n’est pas une question d’argent. L’argent vient en second. Il s’agit de se connaître soi-même et de comprendre comment fonctionne le marché. C’est amusant, mais l’argent est un profit inattendu. Excellez en vous-même, et l’argent viendra comme une aubaine. Je le sais, car c’est l’une des choses les plus étranges sur lesquelles je dois travailler avec mes clients.